Tres pasos para cerrar una venta
En el momento de cerrar una negociación, el vendedor puede encontrar una barrera de resistencia por parte del cliente. Esto es normal, ya que éste quiere estar seguro de su inversión, de tomar una buena decisión y no perder su dinero.
Los vendedores actuales tienen que ser especialistas en psicología del cliente, saber escuchar, leer entre líneas y saber realmente cuales son las necesidades del cliente y cómo resolverlas.
Si el vendedor ha realizado una buena labor de venta, el cierre será sencillo con estos 3 pasos:
*1. Resumen de tu presentación: “Muy bien, señor cliente, hemos dicho que su necesidad más importante es bajar los costos en la producción, ¿está de acuerdo conmigo?”; “También dijimos que si nuestro producto se ajusta a su presupuesto, usted puede tomar la decisión de comprar ahora mismo, ¿verdad?; “Estamos de acuerdo en que nuestro precio se ajusta a su presupuesto actual, ¿bien?”; “Vimos también que las características y los beneficios de mi producto llenan sus expectativas, ¿cierto?”.
*2. Resuelve sus dudas: “¿Todo está claro?”; ” ¿Tiene algúna duda?” Este es el momento de aclararlo todo, no quieres que tu cliente se quede con dudas que puedan convertirse en futuras objeciones.
*3. Ponlo en papel. Firma el contrato o haz el pedido. “Muy bien, señor cliente, entonces por favor autoríceme en este documento su pedido…” No se te olvide recalcar unna vez más los compromisos de ambas partes.
Como vendedor, tienes que cumplir al pie de la letra tu parte del contrato. AL hacerlo, garantizas un cliente que te tenga confianza y siga contigo, además de las recomendaciones que él pueda hacer y que atraigan nuevos clientes.