Manejo de Objeciones en ventas

Manejo de Objeciones en ventas

Manejo de objeciones en ventas

Manejo de objeciones en ventas

El manejo de objeciones en ventas es una etapa del proceso de ventas en el cual luego de que has presentado un producto como vendedor a un cliente potencial, debes manejar las objeciones que este pueda hacer.
En el presente artículo te presentaremos los tipos de objeciones, así como algunos ejemplo de objeciones a los que puedes verte enfrentado en esta situación. Recuerda que todos los clientes potenciales tendrán siempre una determinada objeción puesto que ningún producto es perfecto a sus ojos, por lo tanto deberás aprender a poner la balanza siempre a tu favor como vendedor.

Tipos de objeciones en ventas

  • Objeciones al precio: son aquellas es las que el cliente no reúne el valor que se exige por el producto.
  • Objeciones al producto: son aquellas en las que el cliente se rehúsa a cambiar el producto o la marca que compra normalmente, el producto no se encuentra dentro de sus prioridades de compra o el cliente no encuentra las razones suficientes para comprar el producto que le estás ofreciendo.
  • Objeciones a la empresa: cuando el cliente no confía en la empresa o marca en la cual estás trabajando.
  • Objeciones al respaldo y soporte del producto: cuando el cliente no se encuentra cómodo con los servicios de posventa que le estás ofreciendo.
  • Objeciones al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

También podemos catalogar dos tipos de objeciones, estás son

  • Dudas: estas se presentan cuando el cliente a pesar de tener objeciones, no ha perdido interés en el producto o servicio que le ofreces.
  • Excusas: son aquellas que utiliza el cliente como pretexto para evitar la compra, en este caso debes finalizar la presentación del producto, puesto que si sigues ofreciéndolo, estarás perdiendo tu tiempo.

Ejemplos de objeciones.
Objeciones al precio:

  • Es muy caro.
  • Voy a esperar ver que pasa con los problemas económicos.
  • No quiero gastar tanto.
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Objeciones al producto:

  • No me gusta el diseño
  • No me gusta para lo que quiero.
  • Quiero más calidad.
  • Objeciones a la empresa:
  • La actuación comercial no me gusta.
  • Prefiero tratar con una empresa mas especializada.
  • Su empresa es poco conocida.

Objeciones al vendedor:

  • No le tengo confianza.
  • No le comprare por presiones.
  • No le comprare por referencias anteriores.

Ejemplos de objeciones.
¿Cómo manejar las diferentes objeciones?

  • Objeciones ocultas:
  • Para descubrir las objeciones ocultas de tu cliente, guíalo a través de preguntas hasta develar cual es su objeción. A través del replanteamiento de una pregunta, la objeción puede ser eliminada de la mente del cliente.

  • Objeciones honestas o auténticas:

Para manejar las objeciones honestas, realiza una exposición del producto, aumenta el interés que el cliente puede tener por el y disminuye el precio del mismo.
Toma en cuenta que la explicación sobre los beneficios del producto haya sido clara y no dudes nunca de tus respuestas.
Si te es posible, anticípate a las objeciones que tu cliente pueda plantearte.

Finalmente, nunca discutas con un cliente ante una objeción, contrólate y mantén la calma, nada es más perjudicial para la venta que argüir con el cliente, recuerda que una objeción no es una incitación a generar polémica, sino a describir mucho mejor tu producto.

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