La clave para dar seguimiento a un prospecto
Todos somos buenísimos para esa primer llamada o cita con un prospecto calificado: presentamos, conversamos con él, nos ganamos un cierto nivel de confianza.
El problema viene con el seguimiento. ¿Cómo dar seguimiento a un prospecto? A la hora de dar seguimiento no sabemos qué hacer, al llamarle al prospecto él ni siquiera nos recuerda.
El seguimiento es la parte más critica y debemos planearlo desde que estamos en el paso previo.
La clave es la siguiente: en cada contacto que tengas con el cliente, simplemente llega a un acuerdo. Ejemplos:
• Que hablarás en dos dias
• Que se compromete a revisar tu propuesta
• Que te va a tener una respuesta
Si te fijaes, esos son pequeños cierres que obtienes, y además con eso tienes una razón para llamarle.
No tendrás que hablar más para decirle “hablo para dar seguimiento” o “hablo para ver si recibió mi propuesta”. En vez de ello podrás decirle que le hablas para continuar con lo que acordaron.
Recuerda que el cierre no es un punto final, sino parte del proceso. Nunca concluyas una conversación de ventas sin llegar a un acuerdo para el siguiente contacto.
Si en un momento te pidio información, lo siguiente paso es llegar a un acuerdo.
lo que quieres es que haya una sucesión de sí.