Parece el título de un libro de ventas barato. Pero la verdad, en años anteriores, ante diversos sucesos que me obligaron a reinventar el giro de mi negocio, empecé a seguir una estrategia que me ha funcionado de maravilla.
No sólo he logrado triplicar mis ventas en un segmento de mi negocio, sino que lo vendo al doble y hasta al triple o cuádruple de lo que vendía anteriormente.
He cerrado absolutamente todas las cotizaciones que he enviado en este segmento de negocio. O mejor dicho, el cliente ha hecho el cierre por mí. Es el cliente quien me ha llamado en todas las ocasiones para informarme que se han decidido por mi negocio.
Me encantaría decir que esta capacidad de cierre se debe a mi carisma y a mi personalidad irresistible. Si bien, algo hay de lo anterior (cof cof), la verdad es que la razón del éxito que he tenido en los últimas semanas se debe a los siguientes factores.
1. Puede parecer un contrasentido, pero no trates de vender. Primero averigua si lo que tú ofreces es lo mejor que puede obtener el cliente. Indaga realmente la necesidad y el problema. Aquí podrás encontrar si tu contacto es quien toma decisiones. Si únimacmente le encargó el jefe o si está buscando precios, si no tiene realmente problema o si está extraordinariamente entusiasmado, no pierdas tiempo. Aunque en este caso tal vez puedas pensar en productos “listos para usar” que no vendas a un precio premium, y que tengas listos.
2. No hay como la cita en persona. Olvídate de que vas a vender si no te presentas ante el cliente y conoces con mayor detalle su requerimiento. Por supuesto, llega a tiempo. Aún en lugares aparentemente caóticos como la Ciudad de México, es posible ser puntual.
3. Es un lugar común el dress for success (vestirte bien para el éxito). La verdad es que sí hace una gran diferencia tu aspecto personal y cómo presentas tus productos o servicios.
4. Escucha con toda tu atención. Realmente enfócate en lo que te presente tu cliente, determina cuál es su necesidad. Responde exactamente lo que te pregunta. Indaga cuál es su problema. Si puedes resolver ese problema, explica cómo. No tomes notas en tu computadora o tu teléfono móvil, ya que el cliente pensará que no le estás poniendo atención.
5. En la reunión explica verbalmente cuál sería la solución que le propones, de acuerdo a lo que escuchaste y anotaste. De preferencia no expliques tu proceso (a nadie le interesa), sino los resultados medibles que se obtendrían con tu servicio o producto. Evalúa un poco más la respuesta del cliente ante lo que propones y ajusta en forma acorde.
6. Antes de concluir la reunión toma en cuenta los puntos que aceptó tu cliente y enlístalos verbalmente, preguntándole si eso es lo que el desea, pues lo estarás incluyendo en la cotización.
7. La cotización no es una exploración, sino un acuerdo, dice Alan Weiss. Entre más complejo sea tu servicio tal vez requieras más visitas o llamadas, pero al final de cuentas lo que le entregues por escrito será prácticamente un acuerdo. En tu cotización explica claramente los objetivos, resultados esperados y un esbozo del proyecto, alcances y responsabilidades.
8. Ofrece dos o tres opciones para que el cliente pueda escoger.
Nota que dentro de estas sugerencias ni siquiera he mencionado las objeciones. Las objeciones se presentan cuando estás tratando de persuadir al cliente, pero en este caso, como vimos en el punto 1, es el cliente quien primero te persuade a tí de que tú eres la persona indicada.
En cuanto al cierre, temo decirte que no existe un cierre definitorio ni una técnica certera. Más bien, como dice Brian Tracy, siempre estás cerrando. Desde el primer momento, cuando se concerta la cita, cuando se determina que eres la empresa adecuada, cuando acuerdas realizar la cotización, todos esos son pequeños cierres que van sucediendose unos a otros y que llevan a que al final la decisión sea rápida, limpia y transparente.
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