Ventas y Dinero

Cerrando la llamada y el paso siguente

1. Cuando mandes la información, muestras, demos, etc,. conoce precisamente como ellos evaluarán el materia. ¿Cómo van a saber si les gusta? ¿Qué criterio van a usar? De esta maner, ambos tendrán claro qué es lo que necesitan para que ellos compren.

2. Cuando mandes ese material, preparalos para que sepan que buscar. De otra manera, ellos recibirán un paquete de materiales u dirán: “Oh, un paquete de materiales”, y lo apilarán en la montaña de otras cosas en su oficina. Pero, si tu les dices que busquen el catálago que estará abierto en la página del producto en el cuál están interesados, y tu habrás remarcado los tres o cuatro modelos que son más apropiados para ellos, entonces habrá una mayor probabilidad de que ellos lo vean.

3. El éxito de tus llamadas de seguimiento está relacionado directamente con lo que tu haz logrado, y como terminaste la previa. Nunca digas: “Le mandaré algunas cosas y luego vemos que sigue”. ¿Sigue de dónde? Resume las acciones que se acordaron por ambas partes, inluyendo que pasó, por qué están ellos interesados y qué es lo que pasará después. Y establecer la agenda para la siguiente llamada. Esto hace mucho más fácil preparar las llamadas de seguimiento y evita empezar las conversaciónes con el inútil pregunta: “Te envié el material, ¿lo recibiste?”, o ¿Qué piensas? Por ejemplo: “Ok Luis, Yo te mandaré la propuesta detallandote los saltos de precio. Lo que tu harás será comparar lo que obtienes ahora, y si estamos dentro del 5%, tu aceptas una orden de prueba en nuestra próxima llamada, ¿eso es correcto?”

photo credit: rogerwp

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Objeciones del cliente

1. Las objeciones pueden evitarse haciendo todo lo demás correctamente antes de este punto de la llamada. Cuando esto ocurra, resiste la tendencia de ponerte a la defensiva y atacar. Debes retroceder y revisar la parte de pregutas de la llamada La objecieon expresada es un síntoma del problema real. Empieza diciendo: “Hablemos al respecto”

2. Si tu tienes a un prospecto indeciso, quita su mente de la venta y del problema o dolor. Por ejemplo: “Jan, veámoslo de otra manera. ¿Qué pasaría si no haces nada acerca de ésta situación? Recuerde que hablamos sobre el hecho de que usted está perdiendo oportunidades de venta todos los días. ¿A cuanto ascenderá esa cantidad en los próximos seis meses?

3. La mayoría de las objeciones acerca del precio empiezan el la mente del vendedor. Muchos representantes de ventas no están convencidos 100% del precio de su producto, por lo tanto son propensos a ofrecer concesiones en el precio incluso cuando el prospecto no pregunta por ellos directamente; o presentan el precio con un tono tembloroso de voz. Haz las preguntas correctas, presenta los resultados de lo que tu producto/servicio puede ofrecer y presenta tu precio valientemente.

4. Evite los errores comunes en las objeciones: Usando frases para refutar las objeciones que sean preparadas y engañosas, que sólo el dicen a las personas que están equivocadas y ésto intensifica la resistencia; dándose por vencidos antes de entender la razón detrás del problema.

photo credit: Sam Guzmán

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Haciendo compromisos (cerrar el trato)

1. Este no es el mayor evento de una llamada de ventas. Es válido, lógico y natural que una venta profesional proceda hasta este punto. Pero de todos modos tienes que preguntar. El compromiso debe de ganarse en cada contacto, para poder avanzar en el proceso. Si es un contacto al que se le dara seguimiento, y se le mandará información extra; debe de haber un compromiso en beneficio del prospecto considerando ese material.

2. Pide en grande. Piensa en grande. Los compradores comunmente se mueven hacia abajo de una recomendación grande, pero rara vez se mueven hacia arriba de una pequeña. Aquellos que piden por el más grande, tienen el más grande promedio en las órdenes. Nunca sugieras más de lo que está en el mejor intrerés del cliente, pero no haciendo una sugerencia lo suficientemente grande cuando es apropiada, está haciendole daño al cliente.

3. Cuando dudes, pregunta. ¿Tienes una pila enorme de trabajo en tu archivo de seguimiento? Pide una decisión! Ten movimiento. Un “no” hoy, es mejor que uno seis meses y 15 llamadas adicionales después. Muévelos hacia adelante, o muévelos hacia afuera.

4. Si vas a agendar una llamada de seguimiento, obtén un compromiso de algún tipo. Si no es así, para que llamas después. Si no se comprometen a hacer nada, revisar tu literatura y preparar preguntas, checar su inventario actual, etc; quiere decir que probablemente no estén interesados.

photo credit: Andres Rueda

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Recomendaciones de Venta

1. Deberías de hablar de tu producto/servicio únicamente despues de saber específicamente cómo resolvería el problema, llenaría su necesidad, etc. Entonces puedes arreglar tus puntos específica y personalmente para el escucha.

2. Recibe retroalimentacion durante la discución de los beneficios>”Usted siente que esto funcionaría para usted?”. “Como siente usted que resolvería su problema?” Algunos entrenadores tal vez te digan que esot le da al prospecto la oportunidad de decirte “no”. Precisamente. Y esto es bueno. Porque si tienen un problema y no ven el suficiente valor en lo que tu has presentado,
es el tiempo de descubrirlo.

3. Evita la pregunta: “Algo más?” cuando intentas vender más. Justo cuando en una tiendita, el vendedor te pregunta lo mismo, la respuesta usualmente es, “No”. EN vez de eso, dale una sugerencia y aydualos a contestar. Por ejemplo, después de que accedan a comprar un producto, o servicio, di: “Muchos de nuestros clientes que nos compran _____, también encuentran que _____ es beneficioso para ellos. Qué usas/haces/compras en ese aspecto?

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Qué preguntas efectivas hacer

1. Obtén información antes de hablar acerca de tu producto o servicio. ¿De que otra manera podrías hacer una presentación efectiva si no tienes información de las necesidades de tu prospecto?

2. No utilices una “lista de beneficios” para presentar. En vez de ello, utiliza tu lista para hacer preguntas y determinar si esos “beneficios” en verdad son valiosos para tus prospectos y clientes. Algunos “beneficios” en realidad podrían ser problemas o no ser percibidos como beneficios por tus clientes.

3. Evita hacer preguntas que no llevan a ningún lado como “¿Todo va bien?” “¿Cuáles son sus necesidades?”, “¿Está teniendo algún´problema con nuestro producto en este momento?”, “¿Qué le parece nuestro servicio?” y , “¿Qué es lo que usted buscaría en un proveedor”?. Este tipo de preguntas fuerzan al prospecto a pensar demasiado. En vez de hacer ese tipo de preguntas, involucra emocionalmente al prospecto para que visualice y sienta el problema que puede ser resuelto con tu producto o servicio. Especialmente si se trata de algun problema que estés seguro que están experimentando. Por ejemplo, “¿Qué hace usted cuando necesita refacciones al día siguiente pero es imposible conseguirlas?”.

4. Haz una sola pregunta a la vez. Ese es justamente el número de preguntas que te podrán responder a la vez.

5. Después de preguntar, tranquilízate. Resiste la urgencia de saltar a escena si el prospecto no responde inmediatamente. Que no te intimide el silencio. Es posible que el prospecto esté reflexionando unos instantes lo que va a responderte.

6. Después de que ha respondido, cuenta hasta dos (en silencio, por supuesto). Esto asegura que el prospecto ha terminado de hablar. Podría darte información aún más valiosa.

7. Ten confianza al hacer tus preguntas. Una razón por la que los vendedores tienen problemas con preguntas es que no están preparados o no tienen la confianza suficiene. Prepara tus preguntas. Ensáyalas, aunque sea a solas si es necesario.

8. Siempre debes saber a dónde irás con las respuestas que obtengas, sin importar lo que te respondan.

9. Continúa sus respuestas con preguntas relacionadas. Con mucha frecuencia los vendedores trabajan con una lista muy rígida de preguntas y pierden la oportunidad de aprovechar las respuestas del prospecto. Muchas veces el prospecto está apenas mostrando la punta del iceberg de sus sentimientos reales. Por ejemplo, si un prospecto dijera: “Creo que la principal razón por la que mi producción no es tan alta es por una falta de motivación”, lo mejor será continuar con “Ya veo. Cuáles signos de una poca motivación ha notado” o, simplemente, “Dígame más al respecto”.

10. Cuantifica el problema siempre que sea posible. “¿Con qué frecuencia sucede esto?”, “¿Cuanto le esta costando”?, “¿Cuanto tiempo le toma?”.

11. Resiste la tendencia a presentar de inmediato. Algunos vendedores se emocionan tanto cuando notan la mas pequeña oportunidad que de inmediaton empiezan a hablar desenfrenadamente de los beneficios de su producto o servicio. Detente, haz algunas preguntas más, obtén más información y serás capaz de elaborar una descripción más fuerte de tus beneficios, hecha a la medida a lo que ellos están interesados.

12. Aprende más acerca del proceso de toma de decisiones. Podría haber muchas influencias tras bambalinas en la decisión. Haz preguntas acerca de los usuarios de tus producto o servicio o de cualquier persona que pudiera influir en el proceso de decisión. Averigua quién tiene que firmar la ultima autorización o aprobar el presupuesto. Investiga si hay gente que pudiera obstaculizar este proceso.

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Foto por: Margaret Anne Clarke

Cómo crear interés con frases de inicio

1. El objetivo de tu apertura es despertar la curiosidad y el interés de tal manera que el cliente siga hablando contigo y responda a tus preguntas con entusiasmo. A tu prospecto debes responderle la siguiente pregunta “Que hay en este producto o servicio para mi?” o de lo contrario buscarán la forma de deshacerte de tu llamada.

2. No utilices frases necias que induzcan resistencia como “Si yo pudiera mostrarle una manera de ____, usted aceptaría, ¿no es así?”. La única decisión que estas buscando en tu frase de apertura es que tu prospecto continúe hablando contigo.

3. Cuando estés prospectando, no inicies la llamada con “Simplemente llamaba a personas en esta zona…” A la gente le gusta sentir que ellos son la única persona a quien estas llamando, y no un registro más en una base de datos.

4. Utiliza palabras no amenazantes al iniciar llamadas para prospectar: “dependiendo de”, “podría”, “puede ser ” “quizás” y “posiblemente”. Esas son palabras no amenazantes que le indican al prospecto que puedes tener algo de valor por él, pero que necesitas hacerle algunas pregunta antes. Por ejemplo, dile a un prospecto: “dependiendo del equipo que utiliza en su red, mi empresa podría tener algo que podría ahorrarle tiempo de administracion, al mismo tiempo que se incrementa la velocidad en la red. Me gustaría hacerle algunas preguntas para ver si esto es algo que pueda ser de su interes”.

5. Ten algo valioso que decir en cada llamada. Especialmente en llamadas a clientes existentes. Evita decir: “solo llamaba para ver que necesita” o “solo llamaba para estar en contacto”. Ese tipo de llamadas son vistas mas como una molestia que como una atención de tu parte.

Asegúrate de que tus clientes se sientan mejor después de tu llamada, aún cuando no hayan comprado nada. Llàmale a tus prospectos con noticias que puedan interesarles. Dales ideas que hayas escuchado y que puedan serles utiles. Menciona que estabas pensando en ellos y diles por qué.

Recientemente uno de mis proveedores de servicios de impresion me llamo para decirme que recién regresaba de una exposición y que había visto un producto interesante, y pensó que me podría beneficiar. Estas pequeños detalles son los que causan que los clientes digan: “Este vendedor siempre tiene algo bueno para mi cuando llama”, que es lo contrario a que “cada vez que me llama está únicamente buscando el pedido”.

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Qué hacer antes de llegar al tomador de decisiones

1. Trata al recepcionista como tratarías a tu cliente cliente. Esta persona es quién determina si alguna vez tendrás oportunidad de hablar con el comprador.

2. Recopila tanta información como te sea posible, antes de hablar con tu prospecto. Los tomadores de decisiones siempre están ocupados y se aburren cuando tienen que responder tus preguntas básicas de calificación. Utiliza la técnica de “Ayuda”: “Espero que usted pueda ayudarme de modo que pueda yo estar mejor preparado al hablar con el Sr. Importante. Tal vez haya alguna información que usted pueda darme con respecto a…”

3. Ten una verdadera razón para hablar con el tomador de decisiones, y prepárate para venderle esto razón al recepcionista. El recepcionista generalmente se hace una pregunta similar a la siguiente: “Tiene algo de interés esta persona para mi jefe?¨”.

4. Si dejas un mensaje en la contestadora, o con el / la recepcionista, asegúrate que tu mensaje ofrece la pista de algun beneficio o resultado que pueda encender su curiosidad, pero que no habla acerca de productos o servicios.

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Planeación previa a las llamadas

1. Establece un objetivo principal para cada llamada, preguntandote “Que es lo que yo quiero que el cliente HAGA como resultado de esta llamada, y que es lo que yo deseo hacer?”

2. Prepara preguntas para tu llamada, utilizando el anterior objetivo. Pregúntate “¿Cómo puedo convencerlos a tomar esta acción haciendo preguntas, en vez de sólo hablar?” Recuerda, la gente cree más en sus ideas que en las tuyas.

3. Ten también un objetivo secundario para cada llamada. Algo que te esfuerces en conseguir al menos en cada llamada. Escoge algo con lo que tendrás una buena oportunidad de tener éxito, tal como “Acordar que el cliente aceptara recibir mi informacion y tenerla a la mano en su archivo de proveedores de respaldo”. De esta forma, puedes disfrutar del éxito en cada llamada que hagas. Eso hace maravillas en tu actitud.

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