Ventas y Dinero

Recomendaciones de Venta

1. Deberías de hablar de tu producto/servicio únicamente despues de saber específicamente cómo resolvería el problema, llenaría su necesidad, etc. Entonces puedes arreglar tus puntos específica y personalmente para el escucha.

2. Recibe retroalimentacion durante la discución de los beneficios>”Usted siente que esto funcionaría para usted?”. “Como siente usted que resolvería su problema?” Algunos entrenadores tal vez te digan que esot le da al prospecto la oportunidad de decirte “no”. Precisamente. Y esto es bueno. Porque si tienen un problema y no ven el suficiente valor en lo que tu has presentado,
es el tiempo de descubrirlo.

3. Evita la pregunta: “Algo más?” cuando intentas vender más. Justo cuando en una tiendita, el vendedor te pregunta lo mismo, la respuesta usualmente es, “No”. EN vez de eso, dale una sugerencia y aydualos a contestar. Por ejemplo, después de que accedan a comprar un producto, o servicio, di: “Muchos de nuestros clientes que nos compran _____, también encuentran que _____ es beneficioso para ellos. Qué usas/haces/compras en ese aspecto?

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Qué preguntas efectivas hacer

1. Obtén información antes de hablar acerca de tu producto o servicio. ¿De que otra manera podrías hacer una presentación efectiva si no tienes información de las necesidades de tu prospecto?

2. No utilices una “lista de beneficios” para presentar. En vez de ello, utiliza tu lista para hacer preguntas y determinar si esos “beneficios” en verdad son valiosos para tus prospectos y clientes. Algunos “beneficios” en realidad podrían ser problemas o no ser percibidos como beneficios por tus clientes.

3. Evita hacer preguntas que no llevan a ningún lado como “¿Todo va bien?” “¿Cuáles son sus necesidades?”, “¿Está teniendo algún´problema con nuestro producto en este momento?”, “¿Qué le parece nuestro servicio?” y , “¿Qué es lo que usted buscaría en un proveedor”?. Este tipo de preguntas fuerzan al prospecto a pensar demasiado. En vez de hacer ese tipo de preguntas, involucra emocionalmente al prospecto para que visualice y sienta el problema que puede ser resuelto con tu producto o servicio. Especialmente si se trata de algun problema que estés seguro que están experimentando. Por ejemplo, “¿Qué hace usted cuando necesita refacciones al día siguiente pero es imposible conseguirlas?”.

4. Haz una sola pregunta a la vez. Ese es justamente el número de preguntas que te podrán responder a la vez.

5. Después de preguntar, tranquilízate. Resiste la urgencia de saltar a escena si el prospecto no responde inmediatamente. Que no te intimide el silencio. Es posible que el prospecto esté reflexionando unos instantes lo que va a responderte.

6. Después de que ha respondido, cuenta hasta dos (en silencio, por supuesto). Esto asegura que el prospecto ha terminado de hablar. Podría darte información aún más valiosa.

7. Ten confianza al hacer tus preguntas. Una razón por la que los vendedores tienen problemas con preguntas es que no están preparados o no tienen la confianza suficiene. Prepara tus preguntas. Ensáyalas, aunque sea a solas si es necesario.

8. Siempre debes saber a dónde irás con las respuestas que obtengas, sin importar lo que te respondan.

9. Continúa sus respuestas con preguntas relacionadas. Con mucha frecuencia los vendedores trabajan con una lista muy rígida de preguntas y pierden la oportunidad de aprovechar las respuestas del prospecto. Muchas veces el prospecto está apenas mostrando la punta del iceberg de sus sentimientos reales. Por ejemplo, si un prospecto dijera: “Creo que la principal razón por la que mi producción no es tan alta es por una falta de motivación”, lo mejor será continuar con “Ya veo. Cuáles signos de una poca motivación ha notado” o, simplemente, “Dígame más al respecto”.

10. Cuantifica el problema siempre que sea posible. “¿Con qué frecuencia sucede esto?”, “¿Cuanto le esta costando”?, “¿Cuanto tiempo le toma?”.

11. Resiste la tendencia a presentar de inmediato. Algunos vendedores se emocionan tanto cuando notan la mas pequeña oportunidad que de inmediaton empiezan a hablar desenfrenadamente de los beneficios de su producto o servicio. Detente, haz algunas preguntas más, obtén más información y serás capaz de elaborar una descripción más fuerte de tus beneficios, hecha a la medida a lo que ellos están interesados.

12. Aprende más acerca del proceso de toma de decisiones. Podría haber muchas influencias tras bambalinas en la decisión. Haz preguntas acerca de los usuarios de tus producto o servicio o de cualquier persona que pudiera influir en el proceso de decisión. Averigua quién tiene que firmar la ultima autorización o aprobar el presupuesto. Investiga si hay gente que pudiera obstaculizar este proceso.

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Foto por: Margaret Anne Clarke

Cómo crear interés con frases de inicio

1. El objetivo de tu apertura es despertar la curiosidad y el interés de tal manera que el cliente siga hablando contigo y responda a tus preguntas con entusiasmo. A tu prospecto debes responderle la siguiente pregunta “Que hay en este producto o servicio para mi?” o de lo contrario buscarán la forma de deshacerte de tu llamada.

2. No utilices frases necias que induzcan resistencia como “Si yo pudiera mostrarle una manera de ____, usted aceptaría, ¿no es así?”. La única decisión que estas buscando en tu frase de apertura es que tu prospecto continúe hablando contigo.

3. Cuando estés prospectando, no inicies la llamada con “Simplemente llamaba a personas en esta zona…” A la gente le gusta sentir que ellos son la única persona a quien estas llamando, y no un registro más en una base de datos.

4. Utiliza palabras no amenazantes al iniciar llamadas para prospectar: “dependiendo de”, “podría”, “puede ser ” “quizás” y “posiblemente”. Esas son palabras no amenazantes que le indican al prospecto que puedes tener algo de valor por él, pero que necesitas hacerle algunas pregunta antes. Por ejemplo, dile a un prospecto: “dependiendo del equipo que utiliza en su red, mi empresa podría tener algo que podría ahorrarle tiempo de administracion, al mismo tiempo que se incrementa la velocidad en la red. Me gustaría hacerle algunas preguntas para ver si esto es algo que pueda ser de su interes”.

5. Ten algo valioso que decir en cada llamada. Especialmente en llamadas a clientes existentes. Evita decir: “solo llamaba para ver que necesita” o “solo llamaba para estar en contacto”. Ese tipo de llamadas son vistas mas como una molestia que como una atención de tu parte.

Asegúrate de que tus clientes se sientan mejor después de tu llamada, aún cuando no hayan comprado nada. Llàmale a tus prospectos con noticias que puedan interesarles. Dales ideas que hayas escuchado y que puedan serles utiles. Menciona que estabas pensando en ellos y diles por qué.

Recientemente uno de mis proveedores de servicios de impresion me llamo para decirme que recién regresaba de una exposición y que había visto un producto interesante, y pensó que me podría beneficiar. Estas pequeños detalles son los que causan que los clientes digan: “Este vendedor siempre tiene algo bueno para mi cuando llama”, que es lo contrario a que “cada vez que me llama está únicamente buscando el pedido”.

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Tres pasos para cerrar una venta

En el momento de cerrar una negociación, el vendedor puede encontrar una barrera de resistencia por parte del cliente. Esto es normal, ya que éste quiere estar seguro de su inversión, de tomar una buena decisión y no perder su dinero.
Los vendedores actuales tienen que ser especialistas en psicología del cliente, saber escuchar, leer entre líneas y saber realmente cuales son las necesidades del cliente y cómo resolverlas.
Si el vendedor ha realizado una buena labor de venta, el cierre será sencillo con estos 3 pasos:

*1. Resumen de tu presentación: “Muy bien, señor cliente, hemos dicho que su necesidad más importante es bajar los costos en la producción, ¿está de acuerdo conmigo?”; “También dijimos que si nuestro producto se ajusta a su presupuesto, usted puede tomar la decisión de comprar ahora mismo, ¿verdad?; “Estamos de acuerdo en que nuestro precio se ajusta a su presupuesto actual, ¿bien?”; “Vimos también que las características y los beneficios de mi producto llenan sus expectativas, ¿cierto?”.

*2. Resuelve sus dudas: “¿Todo está claro?”; ” ¿Tiene algúna duda?” Este es el momento de aclararlo todo, no quieres que tu cliente se quede con dudas que puedan convertirse en futuras objeciones.

*3. Ponlo en papel. Firma el contrato o haz el pedido. “Muy bien, señor cliente, entonces por favor autoríceme en este documento su pedido…” No se te olvide recalcar unna vez más los compromisos de ambas partes.

Como vendedor, tienes que cumplir al pie de la letra tu parte del contrato. AL hacerlo, garantizas un cliente que te tenga confianza y siga contigo, además de las recomendaciones que él pueda hacer y que atraigan nuevos clientes.

Qué hacer antes de llegar al tomador de decisiones

1. Trata al recepcionista como tratarías a tu cliente cliente. Esta persona es quién determina si alguna vez tendrás oportunidad de hablar con el comprador.

2. Recopila tanta información como te sea posible, antes de hablar con tu prospecto. Los tomadores de decisiones siempre están ocupados y se aburren cuando tienen que responder tus preguntas básicas de calificación. Utiliza la técnica de “Ayuda”: “Espero que usted pueda ayudarme de modo que pueda yo estar mejor preparado al hablar con el Sr. Importante. Tal vez haya alguna información que usted pueda darme con respecto a…”

3. Ten una verdadera razón para hablar con el tomador de decisiones, y prepárate para venderle esto razón al recepcionista. El recepcionista generalmente se hace una pregunta similar a la siguiente: “Tiene algo de interés esta persona para mi jefe?¨”.

4. Si dejas un mensaje en la contestadora, o con el / la recepcionista, asegúrate que tu mensaje ofrece la pista de algun beneficio o resultado que pueda encender su curiosidad, pero que no habla acerca de productos o servicios.

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Planeación previa a las llamadas

1. Establece un objetivo principal para cada llamada, preguntandote “Que es lo que yo quiero que el cliente HAGA como resultado de esta llamada, y que es lo que yo deseo hacer?”

2. Prepara preguntas para tu llamada, utilizando el anterior objetivo. Pregúntate “¿Cómo puedo convencerlos a tomar esta acción haciendo preguntas, en vez de sólo hablar?” Recuerda, la gente cree más en sus ideas que en las tuyas.

3. Ten también un objetivo secundario para cada llamada. Algo que te esfuerces en conseguir al menos en cada llamada. Escoge algo con lo que tendrás una buena oportunidad de tener éxito, tal como “Acordar que el cliente aceptara recibir mi informacion y tenerla a la mano en su archivo de proveedores de respaldo”. De esta forma, puedes disfrutar del éxito en cada llamada que hagas. Eso hace maravillas en tu actitud.

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4 puntos para juzgar a un vendedor

Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.

A un vendedor se le juzga por:lo que parece, lo que hace, lo que dice y cómo lo dice. Estos cuatro puntos tienen que ser analizados a consciencia por cualquier vendedor, para transmitir lo que realmente quiere. Las ventas no son tan complicadas, si se toman las herramientas necesarias.
Para saber más sobre estos cuatro puntos, puedes leer este artículo.

Vender sin manipular

La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es el vendedor quien ayudará a minimizar los temores del comprador en la hora de la toma de decisión de la compra.

En éste breve artículo podemos encontrar los “8 Momentos de venta”, recalcando la importancia de la confianza entre vendedor y cliente. Los mejores vendedores son aquellos que logran construir un puente de buena comunicación y logran conservar éste enlace para futuras ventas.

¿Cómo vender más?

¿Trabajamos de cerca con los que hasta el día de hoy han sido nuestros mejores Clientes? ¿Cómo tratamos a estos clientes? ¡¡Vamos!! Estamos a tiempo, hagámosles sentir que nuestro servicio es diferente, que tenemos el mejor producto, que somos verdaderamente la mejor opción.
Aumentemos el volumen de las ventas cruzadas (venderle al mismo cliente otros productos), si este volumen no existe hay que desarrollarlo de inmediato.
Aprovechando la oportunidad y la energía que gastamos en retener a nuestros clientes debemos aprove- char y venderles otros productos. Hoy son nuestros clientes porque confían en nosotros, porque hasta ahora se han sentido a gusto.

Más de diez consejos prácticos sobre ventas y cómo generar y conservar a los clientes clientes, en este artículo de Daniel Cestau Liz, un destacado consultor internacional de marketing, que actualmente reside en Ciudad de México.

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