Ventas y Dinero

Qué hacer antes de llegar al tomador de decisiones

1. Trata al recepcionista como tratarías a tu cliente cliente. Esta persona es quién determina si alguna vez tendrás oportunidad de hablar con el comprador.

2. Recopila tanta información como te sea posible, antes de hablar con tu prospecto. Los tomadores de decisiones siempre están ocupados y se aburren cuando tienen que responder tus preguntas básicas de calificación. Utiliza la técnica de “Ayuda”: “Espero que usted pueda ayudarme de modo que pueda yo estar mejor preparado al hablar con el Sr. Importante. Tal vez haya alguna información que usted pueda darme con respecto a…”

3. Ten una verdadera razón para hablar con el tomador de decisiones, y prepárate para venderle esto razón al recepcionista. El recepcionista generalmente se hace una pregunta similar a la siguiente: “Tiene algo de interés esta persona para mi jefe?¨”.

4. Si dejas un mensaje en la contestadora, o con el / la recepcionista, asegúrate que tu mensaje ofrece la pista de algun beneficio o resultado que pueda encender su curiosidad, pero que no habla acerca de productos o servicios.

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Planeación previa a las llamadas

1. Establece un objetivo principal para cada llamada, preguntandote “Que es lo que yo quiero que el cliente HAGA como resultado de esta llamada, y que es lo que yo deseo hacer?”

2. Prepara preguntas para tu llamada, utilizando el anterior objetivo. Pregúntate “¿Cómo puedo convencerlos a tomar esta acción haciendo preguntas, en vez de sólo hablar?” Recuerda, la gente cree más en sus ideas que en las tuyas.

3. Ten también un objetivo secundario para cada llamada. Algo que te esfuerces en conseguir al menos en cada llamada. Escoge algo con lo que tendrás una buena oportunidad de tener éxito, tal como “Acordar que el cliente aceptara recibir mi informacion y tenerla a la mano en su archivo de proveedores de respaldo”. De esta forma, puedes disfrutar del éxito en cada llamada que hagas. Eso hace maravillas en tu actitud.

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com