Ventas y Dinero

Cómo vender más con menos esfuerzo y mayores ganancias

Parece el título de un libro de ventas barato. Pero la verdad, en años anteriores, ante diversos sucesos que me obligaron a reinventar el giro de mi negocio, empecé a seguir una estrategia que me ha funcionado de maravilla.

No sólo he logrado triplicar mis ventas en un segmento de mi negocio, sino que lo vendo al doble y hasta al triple o cuádruple de lo que vendía anteriormente.

He cerrado absolutamente todas las cotizaciones que he enviado en este segmento de negocio. O mejor dicho, el cliente ha hecho el cierre por mí. Es el cliente quien me ha llamado en todas las ocasiones para informarme que se han decidido por mi negocio.

Me encantaría decir que esta capacidad de cierre se debe a mi carisma y a mi personalidad irresistible. Si bien, algo hay de lo anterior (cof cof), la verdad es que la razón del éxito que he tenido en los últimas semanas se debe a los siguientes factores.

1. Puede parecer un contrasentido, pero no trates de vender. Primero averigua si lo que tú ofreces es lo mejor que puede obtener el cliente. Indaga realmente la necesidad y el problema. Aquí podrás encontrar si tu contacto es quien toma decisiones. Si únimacmente le encargó el jefe o si está buscando precios, si no tiene realmente problema o si está extraordinariamente entusiasmado, no pierdas tiempo. Aunque en este caso tal vez puedas pensar en productos “listos para usar” que no vendas a un precio premium, y que tengas listos.

2. No hay como la cita en persona. Olvídate de que vas a vender si no te presentas ante el cliente y conoces con mayor detalle su requerimiento. Por supuesto, llega a tiempo. Aún en lugares aparentemente caóticos como la Ciudad de México, es posible ser puntual.

3. Es un lugar común el dress for success (vestirte bien para el éxito). La verdad es que sí hace una gran diferencia tu aspecto personal y cómo presentas tus productos o servicios.

4. Escucha con toda tu atención. Realmente enfócate en lo que te presente tu cliente, determina cuál es su necesidad. Responde exactamente lo que te pregunta. Indaga cuál es su problema. Si puedes resolver ese problema, explica cómo. No tomes notas en tu computadora o tu teléfono móvil, ya que el cliente pensará que no le estás poniendo atención.

5. En la reunión explica verbalmente cuál sería la solución que le propones, de acuerdo a lo que escuchaste y anotaste. De preferencia no expliques tu proceso (a nadie le interesa), sino los resultados medibles que se obtendrían con tu servicio o producto. Evalúa un poco más la respuesta del cliente ante lo que propones y ajusta en forma acorde.

6. Antes de concluir la reunión toma en cuenta los puntos que aceptó tu cliente y enlístalos verbalmente, preguntándole si eso es lo que el desea, pues lo estarás incluyendo en la cotización.

7. La cotización no es una exploración, sino un acuerdo, dice Alan Weiss. Entre más complejo sea tu servicio tal vez requieras más visitas o llamadas, pero al final de cuentas lo que le entregues por escrito será prácticamente un acuerdo. En tu cotización explica claramente los objetivos, resultados esperados y un esbozo del proyecto, alcances y responsabilidades.

8. Ofrece dos o tres opciones para que el cliente pueda escoger.

Nota que dentro de estas sugerencias ni siquiera he mencionado las objeciones. Las objeciones se presentan cuando estás tratando de persuadir al cliente, pero en este caso, como vimos en el punto 1, es el cliente quien primero te persuade a tí de que tú eres la persona indicada.

En cuanto al cierre, temo decirte que no existe un cierre definitorio ni una técnica certera. Más bien, como dice Brian Tracy, siempre estás cerrando. Desde el primer momento, cuando se concerta la cita, cuando se determina que eres la empresa adecuada, cuando acuerdas realizar la cotización, todos esos son pequeños cierres que van sucediendose unos a otros y que llevan a que al final la decisión sea rápida, limpia y transparente.

Vender mas haciéndote “el difícil”

Hace tiempo había leído que hacerse el difícil suele utilizarse como una técnica de manipulación.

Con curiosidad he notado recientemente que esto es cierto, si bien no lo he aplicado en forma deliberada.

Ultimamente he sido implacable al recibir solicitudes de servicios que no realizamos. Anteriormente trataba de orientar a los prospectos, por ejemplo, si tenian un presupuesto pequeño y me insistían en poner un logo animado en flash, trataba de convencerlos de que eso no agrega ningún valor, encarece el servicio que buscan.

En la actualidad, cuando me ponen esto como requisito inmodificable, simplemente les digo que nosotros no seríamos el tipo de empresa que buscan y los invito con amabilidad a buscar algún otro proveedor. Lo más curioso, es que en ese momento los prospectos tratan de buscar algún motivo para justificar su deseo de comprar.

• Revisan ansiosamente mi sitio para encontrar alguna razón
• Recuerdan lo que les interesó inicialmente
• Se autocalifican
• O se autodescalifican.

Pueden suceder dos casos

• Que se interesen realmente en lo que ofreces, ya sea revisando tu sitio o recordando lo que realmente les interesa. En este caso, bastarán algunas cuantas preguntas adicionales para calificar al prospecto y para determinar si toma decisiones.
• Que se interesen en lo que ofreces pero sólo como una forma de evitar el rechazo. Es decir, se sienten rechazados y tratan de encontrar la forma de no ser rechazados del todo.

En este caso puede ser más complicado, pero muchas veces seguirán preguntando sólo por imponer su decisión o tener ellos la última palabra.

Basta con que identifiques cuál es su intención, y calificarlo adecuadamente.

Ventas en Redes sociales

En este video, Roberto R. Cerrada descubre algunos mitos sobre las estrategias de markeitng para vender tus productos y servicios en las redes sociales. Algunos errores que muchos comerciantes y promotores de negocios en internet, pueden estar cometiendo con sus estrategias de marketing y publicidad en las redes sociales.

Cerrando la llamada y el paso siguente

1. Cuando mandes la información, muestras, demos, etc,. conoce precisamente como ellos evaluarán el materia. ¿Cómo van a saber si les gusta? ¿Qué criterio van a usar? De esta maner, ambos tendrán claro qué es lo que necesitan para que ellos compren.

2. Cuando mandes ese material, preparalos para que sepan que buscar. De otra manera, ellos recibirán un paquete de materiales u dirán: “Oh, un paquete de materiales”, y lo apilarán en la montaña de otras cosas en su oficina. Pero, si tu les dices que busquen el catálago que estará abierto en la página del producto en el cuál están interesados, y tu habrás remarcado los tres o cuatro modelos que son más apropiados para ellos, entonces habrá una mayor probabilidad de que ellos lo vean.

3. El éxito de tus llamadas de seguimiento está relacionado directamente con lo que tu haz logrado, y como terminaste la previa. Nunca digas: “Le mandaré algunas cosas y luego vemos que sigue”. ¿Sigue de dónde? Resume las acciones que se acordaron por ambas partes, inluyendo que pasó, por qué están ellos interesados y qué es lo que pasará después. Y establecer la agenda para la siguiente llamada. Esto hace mucho más fácil preparar las llamadas de seguimiento y evita empezar las conversaciónes con el inútil pregunta: “Te envié el material, ¿lo recibiste?”, o ¿Qué piensas? Por ejemplo: “Ok Luis, Yo te mandaré la propuesta detallandote los saltos de precio. Lo que tu harás será comparar lo que obtienes ahora, y si estamos dentro del 5%, tu aceptas una orden de prueba en nuestra próxima llamada, ¿eso es correcto?”

photo credit: rogerwp

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Objeciones del cliente

1. Las objeciones pueden evitarse haciendo todo lo demás correctamente antes de este punto de la llamada. Cuando esto ocurra, resiste la tendencia de ponerte a la defensiva y atacar. Debes retroceder y revisar la parte de pregutas de la llamada La objecieon expresada es un síntoma del problema real. Empieza diciendo: “Hablemos al respecto”

2. Si tu tienes a un prospecto indeciso, quita su mente de la venta y del problema o dolor. Por ejemplo: “Jan, veámoslo de otra manera. ¿Qué pasaría si no haces nada acerca de ésta situación? Recuerde que hablamos sobre el hecho de que usted está perdiendo oportunidades de venta todos los días. ¿A cuanto ascenderá esa cantidad en los próximos seis meses?

3. La mayoría de las objeciones acerca del precio empiezan el la mente del vendedor. Muchos representantes de ventas no están convencidos 100% del precio de su producto, por lo tanto son propensos a ofrecer concesiones en el precio incluso cuando el prospecto no pregunta por ellos directamente; o presentan el precio con un tono tembloroso de voz. Haz las preguntas correctas, presenta los resultados de lo que tu producto/servicio puede ofrecer y presenta tu precio valientemente.

4. Evite los errores comunes en las objeciones: Usando frases para refutar las objeciones que sean preparadas y engañosas, que sólo el dicen a las personas que están equivocadas y ésto intensifica la resistencia; dándose por vencidos antes de entender la razón detrás del problema.

photo credit: Sam Guzmán

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Haciendo compromisos (cerrar el trato)

1. Este no es el mayor evento de una llamada de ventas. Es válido, lógico y natural que una venta profesional proceda hasta este punto. Pero de todos modos tienes que preguntar. El compromiso debe de ganarse en cada contacto, para poder avanzar en el proceso. Si es un contacto al que se le dara seguimiento, y se le mandará información extra; debe de haber un compromiso en beneficio del prospecto considerando ese material.

2. Pide en grande. Piensa en grande. Los compradores comunmente se mueven hacia abajo de una recomendación grande, pero rara vez se mueven hacia arriba de una pequeña. Aquellos que piden por el más grande, tienen el más grande promedio en las órdenes. Nunca sugieras más de lo que está en el mejor intrerés del cliente, pero no haciendo una sugerencia lo suficientemente grande cuando es apropiada, está haciendole daño al cliente.

3. Cuando dudes, pregunta. ¿Tienes una pila enorme de trabajo en tu archivo de seguimiento? Pide una decisión! Ten movimiento. Un “no” hoy, es mejor que uno seis meses y 15 llamadas adicionales después. Muévelos hacia adelante, o muévelos hacia afuera.

4. Si vas a agendar una llamada de seguimiento, obtén un compromiso de algún tipo. Si no es así, para que llamas después. Si no se comprometen a hacer nada, revisar tu literatura y preparar preguntas, checar su inventario actual, etc; quiere decir que probablemente no estén interesados.

photo credit: Andres Rueda

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Recomendaciones de Venta

1. Deberías de hablar de tu producto/servicio únicamente despues de saber específicamente cómo resolvería el problema, llenaría su necesidad, etc. Entonces puedes arreglar tus puntos específica y personalmente para el escucha.

2. Recibe retroalimentacion durante la discución de los beneficios>”Usted siente que esto funcionaría para usted?”. “Como siente usted que resolvería su problema?” Algunos entrenadores tal vez te digan que esot le da al prospecto la oportunidad de decirte “no”. Precisamente. Y esto es bueno. Porque si tienen un problema y no ven el suficiente valor en lo que tu has presentado,
es el tiempo de descubrirlo.

3. Evita la pregunta: “Algo más?” cuando intentas vender más. Justo cuando en una tiendita, el vendedor te pregunta lo mismo, la respuesta usualmente es, “No”. EN vez de eso, dale una sugerencia y aydualos a contestar. Por ejemplo, después de que accedan a comprar un producto, o servicio, di: “Muchos de nuestros clientes que nos compran _____, también encuentran que _____ es beneficioso para ellos. Qué usas/haces/compras en ese aspecto?

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Qué preguntas efectivas hacer

1. Obtén información antes de hablar acerca de tu producto o servicio. ¿De que otra manera podrías hacer una presentación efectiva si no tienes información de las necesidades de tu prospecto?

2. No utilices una “lista de beneficios” para presentar. En vez de ello, utiliza tu lista para hacer preguntas y determinar si esos “beneficios” en verdad son valiosos para tus prospectos y clientes. Algunos “beneficios” en realidad podrían ser problemas o no ser percibidos como beneficios por tus clientes.

3. Evita hacer preguntas que no llevan a ningún lado como “¿Todo va bien?” “¿Cuáles son sus necesidades?”, “¿Está teniendo algún´problema con nuestro producto en este momento?”, “¿Qué le parece nuestro servicio?” y , “¿Qué es lo que usted buscaría en un proveedor”?. Este tipo de preguntas fuerzan al prospecto a pensar demasiado. En vez de hacer ese tipo de preguntas, involucra emocionalmente al prospecto para que visualice y sienta el problema que puede ser resuelto con tu producto o servicio. Especialmente si se trata de algun problema que estés seguro que están experimentando. Por ejemplo, “¿Qué hace usted cuando necesita refacciones al día siguiente pero es imposible conseguirlas?”.

4. Haz una sola pregunta a la vez. Ese es justamente el número de preguntas que te podrán responder a la vez.

5. Después de preguntar, tranquilízate. Resiste la urgencia de saltar a escena si el prospecto no responde inmediatamente. Que no te intimide el silencio. Es posible que el prospecto esté reflexionando unos instantes lo que va a responderte.

6. Después de que ha respondido, cuenta hasta dos (en silencio, por supuesto). Esto asegura que el prospecto ha terminado de hablar. Podría darte información aún más valiosa.

7. Ten confianza al hacer tus preguntas. Una razón por la que los vendedores tienen problemas con preguntas es que no están preparados o no tienen la confianza suficiene. Prepara tus preguntas. Ensáyalas, aunque sea a solas si es necesario.

8. Siempre debes saber a dónde irás con las respuestas que obtengas, sin importar lo que te respondan.

9. Continúa sus respuestas con preguntas relacionadas. Con mucha frecuencia los vendedores trabajan con una lista muy rígida de preguntas y pierden la oportunidad de aprovechar las respuestas del prospecto. Muchas veces el prospecto está apenas mostrando la punta del iceberg de sus sentimientos reales. Por ejemplo, si un prospecto dijera: “Creo que la principal razón por la que mi producción no es tan alta es por una falta de motivación”, lo mejor será continuar con “Ya veo. Cuáles signos de una poca motivación ha notado” o, simplemente, “Dígame más al respecto”.

10. Cuantifica el problema siempre que sea posible. “¿Con qué frecuencia sucede esto?”, “¿Cuanto le esta costando”?, “¿Cuanto tiempo le toma?”.

11. Resiste la tendencia a presentar de inmediato. Algunos vendedores se emocionan tanto cuando notan la mas pequeña oportunidad que de inmediaton empiezan a hablar desenfrenadamente de los beneficios de su producto o servicio. Detente, haz algunas preguntas más, obtén más información y serás capaz de elaborar una descripción más fuerte de tus beneficios, hecha a la medida a lo que ellos están interesados.

12. Aprende más acerca del proceso de toma de decisiones. Podría haber muchas influencias tras bambalinas en la decisión. Haz preguntas acerca de los usuarios de tus producto o servicio o de cualquier persona que pudiera influir en el proceso de decisión. Averigua quién tiene que firmar la ultima autorización o aprobar el presupuesto. Investiga si hay gente que pudiera obstaculizar este proceso.

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Foto por: Margaret Anne Clarke

Cómo crear interés con frases de inicio

1. El objetivo de tu apertura es despertar la curiosidad y el interés de tal manera que el cliente siga hablando contigo y responda a tus preguntas con entusiasmo. A tu prospecto debes responderle la siguiente pregunta “Que hay en este producto o servicio para mi?” o de lo contrario buscarán la forma de deshacerte de tu llamada.

2. No utilices frases necias que induzcan resistencia como “Si yo pudiera mostrarle una manera de ____, usted aceptaría, ¿no es así?”. La única decisión que estas buscando en tu frase de apertura es que tu prospecto continúe hablando contigo.

3. Cuando estés prospectando, no inicies la llamada con “Simplemente llamaba a personas en esta zona…” A la gente le gusta sentir que ellos son la única persona a quien estas llamando, y no un registro más en una base de datos.

4. Utiliza palabras no amenazantes al iniciar llamadas para prospectar: “dependiendo de”, “podría”, “puede ser ” “quizás” y “posiblemente”. Esas son palabras no amenazantes que le indican al prospecto que puedes tener algo de valor por él, pero que necesitas hacerle algunas pregunta antes. Por ejemplo, dile a un prospecto: “dependiendo del equipo que utiliza en su red, mi empresa podría tener algo que podría ahorrarle tiempo de administracion, al mismo tiempo que se incrementa la velocidad en la red. Me gustaría hacerle algunas preguntas para ver si esto es algo que pueda ser de su interes”.

5. Ten algo valioso que decir en cada llamada. Especialmente en llamadas a clientes existentes. Evita decir: “solo llamaba para ver que necesita” o “solo llamaba para estar en contacto”. Ese tipo de llamadas son vistas mas como una molestia que como una atención de tu parte.

Asegúrate de que tus clientes se sientan mejor después de tu llamada, aún cuando no hayan comprado nada. Llàmale a tus prospectos con noticias que puedan interesarles. Dales ideas que hayas escuchado y que puedan serles utiles. Menciona que estabas pensando en ellos y diles por qué.

Recientemente uno de mis proveedores de servicios de impresion me llamo para decirme que recién regresaba de una exposición y que había visto un producto interesante, y pensó que me podría beneficiar. Estas pequeños detalles son los que causan que los clientes digan: “Este vendedor siempre tiene algo bueno para mi cuando llama”, que es lo contrario a que “cada vez que me llama está únicamente buscando el pedido”.

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Tres pasos para cerrar una venta

En el momento de cerrar una negociación, el vendedor puede encontrar una barrera de resistencia por parte del cliente. Esto es normal, ya que éste quiere estar seguro de su inversión, de tomar una buena decisión y no perder su dinero.
Los vendedores actuales tienen que ser especialistas en psicología del cliente, saber escuchar, leer entre líneas y saber realmente cuales son las necesidades del cliente y cómo resolverlas.
Si el vendedor ha realizado una buena labor de venta, el cierre será sencillo con estos 3 pasos:

*1. Resumen de tu presentación: “Muy bien, señor cliente, hemos dicho que su necesidad más importante es bajar los costos en la producción, ¿está de acuerdo conmigo?”; “También dijimos que si nuestro producto se ajusta a su presupuesto, usted puede tomar la decisión de comprar ahora mismo, ¿verdad?; “Estamos de acuerdo en que nuestro precio se ajusta a su presupuesto actual, ¿bien?”; “Vimos también que las características y los beneficios de mi producto llenan sus expectativas, ¿cierto?”.

*2. Resuelve sus dudas: “¿Todo está claro?”; ” ¿Tiene algúna duda?” Este es el momento de aclararlo todo, no quieres que tu cliente se quede con dudas que puedan convertirse en futuras objeciones.

*3. Ponlo en papel. Firma el contrato o haz el pedido. “Muy bien, señor cliente, entonces por favor autoríceme en este documento su pedido…” No se te olvide recalcar unna vez más los compromisos de ambas partes.

Como vendedor, tienes que cumplir al pie de la letra tu parte del contrato. AL hacerlo, garantizas un cliente que te tenga confianza y siga contigo, además de las recomendaciones que él pueda hacer y que atraigan nuevos clientes.