Ventas y Dinero

¿Qué hacer con prospectos perdidos?

Haz dado un adecuado seguimiento. Le has presentado tu información. Has establecido una relación con tu prospecto. Pero finalmente decidió comprar con otra empresa, o no comprar del todo.

¿Qué hacer con este prospecto que te ha dicho “no”, pero que sabes que en el futuro podría ser tu cliente? Obviamente no vas a estarle llamando de nueva cuenta cada tres meses. Sería absurdo y desgastante.

Si me conoces o me lees de tiempo, verás que esto que te voy a sugerir lo repito en multidtud de ocasiones. Mantén una lista de correo.

Cuando veas que tu prospecto te ha dicho “no”, simplemente solicítale su autorización para incluirlo en tu lista de correo. La idea no es que le mandes promocion tras promocion, sino que le envíes informacion valiosa, de utilidad, de manera que te perciba como un experto.

Si son muchos prospectos, utiliza algún sistema automatizado como Constant Contact o EmailBrain

Algo muy importante: no agregues direcciones de personas que no te han autorizado enviar correo. Eso se conoce como spam y no es recomendable por múltiples razones.

Por supuesto, no envies cadenas ni promociones. Sólo información de valor, y al final quizá tu promoción. Verás que conservas la relación por largo tiempo y que algunos de ellos, al final, se convierten en tus clientes.

La clave para dar seguimiento a un prospecto

Todos somos buenísimos para esa primer llamada o cita con un prospecto calificado: presentamos, conversamos con él, nos ganamos un cierto nivel de confianza.

El problema viene con el seguimiento. ¿Cómo dar seguimiento a un prospecto? A la hora de dar seguimiento no sabemos qué hacer, al llamarle al prospecto él ni siquiera nos recuerda.

El seguimiento es la parte más critica y debemos planearlo desde que estamos en el paso previo.

La clave es la siguiente: en cada contacto que tengas con el cliente, simplemente llega a un acuerdo. Ejemplos:

• Que hablarás en dos dias
• Que se compromete a revisar tu propuesta
• Que te va a tener una respuesta

Si te fijaes, esos son pequeños cierres que obtienes, y además con eso tienes una razón para llamarle.

No tendrás que hablar más para decirle “hablo para dar seguimiento” o “hablo para ver si recibió mi propuesta”. En vez de ello podrás decirle que le hablas para continuar con lo que acordaron.

Recuerda que el cierre no es un punto final, sino parte del proceso. Nunca concluyas una conversación de ventas sin llegar a un acuerdo para el siguiente contacto.

Si en un momento te pidio información, lo siguiente paso es llegar a un acuerdo.

lo que quieres es que haya una sucesión de sí.