1. El objetivo de tu apertura es despertar la curiosidad y el interés de tal manera que el cliente siga hablando contigo y responda a tus preguntas con entusiasmo. A tu prospecto debes responderle la siguiente pregunta “Que hay en este producto o servicio para mi?” o de lo contrario buscarán la forma de deshacerte de tu llamada.
2. No utilices frases necias que induzcan resistencia como “Si yo pudiera mostrarle una manera de ____, usted aceptaría, ¿no es así?”. La única decisión que estas buscando en tu frase de apertura es que tu prospecto continúe hablando contigo.
3. Cuando estés prospectando, no inicies la llamada con “Simplemente llamaba a personas en esta zona…” A la gente le gusta sentir que ellos son la única persona a quien estas llamando, y no un registro más en una base de datos.
4. Utiliza palabras no amenazantes al iniciar llamadas para prospectar: “dependiendo de”, “podría”, “puede ser ” “quizás” y “posiblemente”. Esas son palabras no amenazantes que le indican al prospecto que puedes tener algo de valor por él, pero que necesitas hacerle algunas pregunta antes. Por ejemplo, dile a un prospecto: “dependiendo del equipo que utiliza en su red, mi empresa podría tener algo que podría ahorrarle tiempo de administracion, al mismo tiempo que se incrementa la velocidad en la red. Me gustaría hacerle algunas preguntas para ver si esto es algo que pueda ser de su interes”.
5. Ten algo valioso que decir en cada llamada. Especialmente en llamadas a clientes existentes. Evita decir: “solo llamaba para ver que necesita” o “solo llamaba para estar en contacto”. Ese tipo de llamadas son vistas mas como una molestia que como una atención de tu parte.
Asegúrate de que tus clientes se sientan mejor después de tu llamada, aún cuando no hayan comprado nada. Llàmale a tus prospectos con noticias que puedan interesarles. Dales ideas que hayas escuchado y que puedan serles utiles. Menciona que estabas pensando en ellos y diles por qué.
Recientemente uno de mis proveedores de servicios de impresion me llamo para decirme que recién regresaba de una exposición y que había visto un producto interesante, y pensó que me podría beneficiar. Estas pequeños detalles son los que causan que los clientes digan: “Este vendedor siempre tiene algo bueno para mi cuando llama”, que es lo contrario a que “cada vez que me llama está únicamente buscando el pedido”.
Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com
Tags:
consejos,
llamadas,
tips,
venta,
venta por teléfono,
ventas