Ventas y Dinero

10 consejos para mantener tu cash-flow saludable

1. Gasta lo menos posible: Esto es especialmente importante al comenzar un nuevo negocio. Antes de comprar algo pregúntate si realmente lo necesitas, si te puedes arreglar sin eso, no lo compres, guarda el efectivo.

2. No compre hardware que NO necesita: Para completar la sugerencia anterior tenga en cuenta esto: una PC, una impresora, una cámara digital, si no la necesita inmediatamente, no la compre, con los desarrollos tecnológicos tan acelerados, una cosa es cierta, mañana es mejor y más económico. Si es amiga/o de los gadgets (”aparatitos tecnológicos”) convénzase: usted realmente No necesita ese monitor de 23” Apple Cinema.
3. Sea realista, brutalmente realista, si me permite el término: Siempre sobreestime sus gastos y subestime sus ingresos. Su cash-flow debería basarse siempre (al menos hasta que su emprendimiento se estabilice) en el ‘peor escenario’. Si usted sabe positivamente que su empresa puede arreglarse por un tiempo aun cuando las cosas no marchen del todo bien, entonces sabe que tiene muchas posibilidades de sobrevivir en el mediano plazo, eso le cambiará completamente la perspectiva y no le cuento si se presenta el mejor escenario! More »

Como aprendió el Tío Rico a hacer dinero

La historieta está organizada alrededor de varios flashback en los que el personaje recuerda su juventud y la forma en que comenzó a amasar su fortuna.

De jovencito consigue empleo lustrando botas, un hombre llega con las suyas tan sucias y cubiertas de barro que nuestro personaje invierte casi toda la jornada limpiándolas y dejándolas tan brillantes que era posible verse reflejado en ellas. Para cuando concluye, ya sin aliento y con la espalda matándolo del dolor, extiende su mano para entregar las botas y recibir una buena propina. El hombre le dice gracias y le deja una monedita de un centavo.

La rabieta que se agarró McPato!, se fue a su casa furioso y entró dando un portazo.

Cuando su padre le pregunta la causa de tanta bronca, nuestro joven personaje le cuenta lo sucedido. “Querido muchacho, le dice el padre, tendrás que aprender a trabajar más inteligentemente, no más duramente”.

Al día siguiente, nuestro héroe tuvo una brillante idea: inventa un mecanismo que funciona con una polea que el mismo alimenta mediante el pedaleo de una bicicleta. Este mecanismo le permite lustrar los zapatos de varios clientes a la vez y, además, en mucho menos tiempo. ¡Ahora si que comienza a recibir buenas propinas!.
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7 consejos para crear, construir y tener éxito vendiendo servicios como idea de negocios.

Vender camisas o naranjas es totalmente distinto a vender servicios como servicios de consultoría, servicios legales por abogados, servicios contables o de auditoría o incluso servicios médicos.

El sitio Duct Tape Marketing nos da por eso 7 consejos sobre cómo se deben de vender servicios en forma exitosa para ganar dinero. A continuación reseñamos esos consejos:

1. Convierta los servicios en productos. Los servicios son intangibles y uno debe de tratar de idear productos para venderlos, así en lugar de decir te vendo mis servicios de asesoría se puede decir te vendo este producto llamado el servicio tal o cual que es un paquete que comprende esto y lo otro.

2. Desarrollar herramientas y sistemas. Complementar la creación de los productos con herramientas o procesos tangibles que el cliente pueda sentir que esta tomando, por ejemplo un reporte de avance de la asesoría u otras herramientas como acceso a un software de seguimiento del proyecto.

3. Desarrollar una marca. Es esencial construir una marca que se diferencie de servicios similares, yo no soy un abogado o un contador más sino que yo soy una marca que me distingo del resto por eso y aquéllo.

4. Poner de relieve la experiencia. Se debe de vender la experiencia que se tiene en el servicio que ofrezcamos en todas las maneras y formas posibles. More »

Barry Faber

Orador, emprendedor y vendedor de bestsellers. Lo que hace únicos y prácticos los programas de Barry son las aplicaciones al mundo real que el comparde desde sus actividades día a día. El era el corredor y agente de la Montaña Rusa Evel Knievel de $7 millones de dólares que los parques Six Flags lanzaron en el verano del 2008, ganador de tres premios Telly como Productor Ejecutivo de Jackie Mason Television Show, entre otros grandes logros.

Para saber más visita su sitio www.barryfarber.com

Y también puedes leer un artículo suyo en la revista Entrepreneur

Objeciones del cliente

1. Las objeciones pueden evitarse haciendo todo lo demás correctamente antes de este punto de la llamada. Cuando esto ocurra, resiste la tendencia de ponerte a la defensiva y atacar. Debes retroceder y revisar la parte de pregutas de la llamada La objecieon expresada es un síntoma del problema real. Empieza diciendo: “Hablemos al respecto”

2. Si tu tienes a un prospecto indeciso, quita su mente de la venta y del problema o dolor. Por ejemplo: “Jan, veámoslo de otra manera. ¿Qué pasaría si no haces nada acerca de ésta situación? Recuerde que hablamos sobre el hecho de que usted está perdiendo oportunidades de venta todos los días. ¿A cuanto ascenderá esa cantidad en los próximos seis meses?

3. La mayoría de las objeciones acerca del precio empiezan el la mente del vendedor. Muchos representantes de ventas no están convencidos 100% del precio de su producto, por lo tanto son propensos a ofrecer concesiones en el precio incluso cuando el prospecto no pregunta por ellos directamente; o presentan el precio con un tono tembloroso de voz. Haz las preguntas correctas, presenta los resultados de lo que tu producto/servicio puede ofrecer y presenta tu precio valientemente.

4. Evite los errores comunes en las objeciones: Usando frases para refutar las objeciones que sean preparadas y engañosas, que sólo el dicen a las personas que están equivocadas y ésto intensifica la resistencia; dándose por vencidos antes de entender la razón detrás del problema.

photo credit: Sam Guzmán

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Chet Holmes

Chet Holmes está dedicado a ayudar a los dueños de los negocios a tener una vida más feliz, más proactiva, con una compañía más provechosa. Después de pasar diez años en las trincheras como un excelente vendedor y después manejando compañías como principal ejecutivo, Chet Holmes desarrolló los sistemas y procedimientos que ayudan a TODOS los negocios a funcionar mejor, más rápido, más inteligentemente, más productivamente y más rentable.

Muchos de sus consejos y estrategias están gratis en su sitio

Para ir a su sitio da click aqui.

Haciendo compromisos (cerrar el trato)

1. Este no es el mayor evento de una llamada de ventas. Es válido, lógico y natural que una venta profesional proceda hasta este punto. Pero de todos modos tienes que preguntar. El compromiso debe de ganarse en cada contacto, para poder avanzar en el proceso. Si es un contacto al que se le dara seguimiento, y se le mandará información extra; debe de haber un compromiso en beneficio del prospecto considerando ese material.

2. Pide en grande. Piensa en grande. Los compradores comunmente se mueven hacia abajo de una recomendación grande, pero rara vez se mueven hacia arriba de una pequeña. Aquellos que piden por el más grande, tienen el más grande promedio en las órdenes. Nunca sugieras más de lo que está en el mejor intrerés del cliente, pero no haciendo una sugerencia lo suficientemente grande cuando es apropiada, está haciendole daño al cliente.

3. Cuando dudes, pregunta. ¿Tienes una pila enorme de trabajo en tu archivo de seguimiento? Pide una decisión! Ten movimiento. Un “no” hoy, es mejor que uno seis meses y 15 llamadas adicionales después. Muévelos hacia adelante, o muévelos hacia afuera.

4. Si vas a agendar una llamada de seguimiento, obtén un compromiso de algún tipo. Si no es así, para que llamas después. Si no se comprometen a hacer nada, revisar tu literatura y preparar preguntas, checar su inventario actual, etc; quiere decir que probablemente no estén interesados.

photo credit: Andres Rueda

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

CRM (Customer Relationship Manager)

Es por eso que la Administración de las Relaciones con el Cliente (Customer Relationship Management, o CRM) ya no es un lujo en las organizaciones, sino más bien una necesidad que les permitirá a las empresas seguir siendo competitivas y poder así extender sus horizontes en el mercado en que se desenvuelvan.

¿En que consiste?¿Cómo implementarlo? Artículo muy completo sobre los CRM y puntos para implemetarlo en tu empresa. Además, al final del artículo, encontrarás bibliografía, en caso de que quieras ampliar el tema.

Link al artículo completo.

Recomendaciones de Venta

1. Deberías de hablar de tu producto/servicio únicamente despues de saber específicamente cómo resolvería el problema, llenaría su necesidad, etc. Entonces puedes arreglar tus puntos específica y personalmente para el escucha.

2. Recibe retroalimentacion durante la discución de los beneficios>”Usted siente que esto funcionaría para usted?”. “Como siente usted que resolvería su problema?” Algunos entrenadores tal vez te digan que esot le da al prospecto la oportunidad de decirte “no”. Precisamente. Y esto es bueno. Porque si tienen un problema y no ven el suficiente valor en lo que tu has presentado,
es el tiempo de descubrirlo.

3. Evita la pregunta: “Algo más?” cuando intentas vender más. Justo cuando en una tiendita, el vendedor te pregunta lo mismo, la respuesta usualmente es, “No”. EN vez de eso, dale una sugerencia y aydualos a contestar. Por ejemplo, después de que accedan a comprar un producto, o servicio, di: “Muchos de nuestros clientes que nos compran _____, también encuentran que _____ es beneficioso para ellos. Qué usas/haces/compras en ese aspecto?

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Qué preguntas efectivas hacer

1. Obtén información antes de hablar acerca de tu producto o servicio. ¿De que otra manera podrías hacer una presentación efectiva si no tienes información de las necesidades de tu prospecto?

2. No utilices una “lista de beneficios” para presentar. En vez de ello, utiliza tu lista para hacer preguntas y determinar si esos “beneficios” en verdad son valiosos para tus prospectos y clientes. Algunos “beneficios” en realidad podrían ser problemas o no ser percibidos como beneficios por tus clientes.

3. Evita hacer preguntas que no llevan a ningún lado como “¿Todo va bien?” “¿Cuáles son sus necesidades?”, “¿Está teniendo algún´problema con nuestro producto en este momento?”, “¿Qué le parece nuestro servicio?” y , “¿Qué es lo que usted buscaría en un proveedor”?. Este tipo de preguntas fuerzan al prospecto a pensar demasiado. En vez de hacer ese tipo de preguntas, involucra emocionalmente al prospecto para que visualice y sienta el problema que puede ser resuelto con tu producto o servicio. Especialmente si se trata de algun problema que estés seguro que están experimentando. Por ejemplo, “¿Qué hace usted cuando necesita refacciones al día siguiente pero es imposible conseguirlas?”.

4. Haz una sola pregunta a la vez. Ese es justamente el número de preguntas que te podrán responder a la vez.

5. Después de preguntar, tranquilízate. Resiste la urgencia de saltar a escena si el prospecto no responde inmediatamente. Que no te intimide el silencio. Es posible que el prospecto esté reflexionando unos instantes lo que va a responderte.

6. Después de que ha respondido, cuenta hasta dos (en silencio, por supuesto). Esto asegura que el prospecto ha terminado de hablar. Podría darte información aún más valiosa.

7. Ten confianza al hacer tus preguntas. Una razón por la que los vendedores tienen problemas con preguntas es que no están preparados o no tienen la confianza suficiene. Prepara tus preguntas. Ensáyalas, aunque sea a solas si es necesario.

8. Siempre debes saber a dónde irás con las respuestas que obtengas, sin importar lo que te respondan.

9. Continúa sus respuestas con preguntas relacionadas. Con mucha frecuencia los vendedores trabajan con una lista muy rígida de preguntas y pierden la oportunidad de aprovechar las respuestas del prospecto. Muchas veces el prospecto está apenas mostrando la punta del iceberg de sus sentimientos reales. Por ejemplo, si un prospecto dijera: “Creo que la principal razón por la que mi producción no es tan alta es por una falta de motivación”, lo mejor será continuar con “Ya veo. Cuáles signos de una poca motivación ha notado” o, simplemente, “Dígame más al respecto”.

10. Cuantifica el problema siempre que sea posible. “¿Con qué frecuencia sucede esto?”, “¿Cuanto le esta costando”?, “¿Cuanto tiempo le toma?”.

11. Resiste la tendencia a presentar de inmediato. Algunos vendedores se emocionan tanto cuando notan la mas pequeña oportunidad que de inmediaton empiezan a hablar desenfrenadamente de los beneficios de su producto o servicio. Detente, haz algunas preguntas más, obtén más información y serás capaz de elaborar una descripción más fuerte de tus beneficios, hecha a la medida a lo que ellos están interesados.

12. Aprende más acerca del proceso de toma de decisiones. Podría haber muchas influencias tras bambalinas en la decisión. Haz preguntas acerca de los usuarios de tus producto o servicio o de cualquier persona que pudiera influir en el proceso de decisión. Averigua quién tiene que firmar la ultima autorización o aprobar el presupuesto. Investiga si hay gente que pudiera obstaculizar este proceso.

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Foto por: Margaret Anne Clarke