Ventas y Dinero

Haciendo compromisos (cerrar el trato)

1. Este no es el mayor evento de una llamada de ventas. Es válido, lógico y natural que una venta profesional proceda hasta este punto. Pero de todos modos tienes que preguntar. El compromiso debe de ganarse en cada contacto, para poder avanzar en el proceso. Si es un contacto al que se le dara seguimiento, y se le mandará información extra; debe de haber un compromiso en beneficio del prospecto considerando ese material.

2. Pide en grande. Piensa en grande. Los compradores comunmente se mueven hacia abajo de una recomendación grande, pero rara vez se mueven hacia arriba de una pequeña. Aquellos que piden por el más grande, tienen el más grande promedio en las órdenes. Nunca sugieras más de lo que está en el mejor intrerés del cliente, pero no haciendo una sugerencia lo suficientemente grande cuando es apropiada, está haciendole daño al cliente.

3. Cuando dudes, pregunta. ¿Tienes una pila enorme de trabajo en tu archivo de seguimiento? Pide una decisión! Ten movimiento. Un “no” hoy, es mejor que uno seis meses y 15 llamadas adicionales después. Muévelos hacia adelante, o muévelos hacia afuera.

4. Si vas a agendar una llamada de seguimiento, obtén un compromiso de algún tipo. Si no es así, para que llamas después. Si no se comprometen a hacer nada, revisar tu literatura y preparar preguntas, checar su inventario actual, etc; quiere decir que probablemente no estén interesados.

photo credit: Andres Rueda

Traducido de Art Sobczack www.businessbyphone.com

Tres pasos para cerrar una venta

En el momento de cerrar una negociación, el vendedor puede encontrar una barrera de resistencia por parte del cliente. Esto es normal, ya que éste quiere estar seguro de su inversión, de tomar una buena decisión y no perder su dinero.
Los vendedores actuales tienen que ser especialistas en psicología del cliente, saber escuchar, leer entre líneas y saber realmente cuales son las necesidades del cliente y cómo resolverlas.
Si el vendedor ha realizado una buena labor de venta, el cierre será sencillo con estos 3 pasos:

*1. Resumen de tu presentación: “Muy bien, señor cliente, hemos dicho que su necesidad más importante es bajar los costos en la producción, ¿está de acuerdo conmigo?”; “También dijimos que si nuestro producto se ajusta a su presupuesto, usted puede tomar la decisión de comprar ahora mismo, ¿verdad?; “Estamos de acuerdo en que nuestro precio se ajusta a su presupuesto actual, ¿bien?”; “Vimos también que las características y los beneficios de mi producto llenan sus expectativas, ¿cierto?”.

*2. Resuelve sus dudas: “¿Todo está claro?”; ” ¿Tiene algúna duda?” Este es el momento de aclararlo todo, no quieres que tu cliente se quede con dudas que puedan convertirse en futuras objeciones.

*3. Ponlo en papel. Firma el contrato o haz el pedido. “Muy bien, señor cliente, entonces por favor autoríceme en este documento su pedido…” No se te olvide recalcar unna vez más los compromisos de ambas partes.

Como vendedor, tienes que cumplir al pie de la letra tu parte del contrato. AL hacerlo, garantizas un cliente que te tenga confianza y siga contigo, además de las recomendaciones que él pueda hacer y que atraigan nuevos clientes.