Vender mas haciéndote “el difícil”
Hace tiempo había leído que hacerse el difícil suele utilizarse como una técnica de manipulación.
Con curiosidad he notado recientemente que esto es cierto, si bien no lo he aplicado en forma deliberada.
Ultimamente he sido implacable al recibir solicitudes de servicios que no realizamos. Anteriormente trataba de orientar a los prospectos, por ejemplo, si tenian un presupuesto pequeño y me insistían en poner un logo animado en flash, trataba de convencerlos de que eso no agrega ningún valor, encarece el servicio que buscan.
En la actualidad, cuando me ponen esto como requisito inmodificable, simplemente les digo que nosotros no seríamos el tipo de empresa que buscan y los invito con amabilidad a buscar algún otro proveedor. Lo más curioso, es que en ese momento los prospectos tratan de buscar algún motivo para justificar su deseo de comprar.
• Revisan ansiosamente mi sitio para encontrar alguna razón
• Recuerdan lo que les interesó inicialmente
• Se autocalifican
• O se autodescalifican.
Pueden suceder dos casos
- Que se interesen realmente en lo que ofreces, ya sea revisando tu sitio o recordando lo que realmente les interesa. En este caso, bastarán algunas cuantas preguntas adicionales para calificar al prospecto y para determinar si toma decisiones.
- Que se interesen en lo que ofreces pero sólo como una forma de evitar el rechazo. Es decir, se sienten rechazados y tratan de encontrar la forma de no ser rechazados del todo.
En este caso puede ser más complicado, pero muchas veces seguirán preguntando sólo por imponer su decisión o tener ellos la última palabra.
Basta con que identifiques cuál es su intención, y calificarlo adecuadamente.
December 16th, 2009 at 10:29 pm
Ciertamente es una técnica muy efectiva, yo la aprendi en un curso de ventas. Parte de este sistema consiste en analizar el tipo de comprador que está frente a ti; si es entusiasta, negativo, cauteloso, negociador, etc. una vez detectado, aplicas el metodo del pendulo; en la carátula de un reloj, las 21 hrs sería de alguien negativo, y las 15:00 un comprador entusiasta, la idea es atraerlos hacia las 18:00 a ambos, al centro. Consiste en tratar a tu cliente con la misma fuerza y en el mismo sentido en el que el se encuentra, a un entusiasta debes tratarlo tan emocionado que reaccione hacia el otro lado y al negativo aplicarle el mismo desinterés, claro, sin exagerar y cuidando en no perder al prospecto, finalemnte lo que uno quiere es vender.