Ventas y Dinero

¿Oportunidades perdidas para vender?

Hace tiempo escribí acerca de lo que di en llamar la timidez del dueño. En marketing B2B existe el deseo de capturar prospectos y de darles seguimiento. La verdad es que muchas veces se les deja ir, pero esa es otra historia.

Pero en B2C, es decir en comercios convencionales y de venta al detalle, se desperdicia de una forma impresionante el potencial de mantener contacto con los clientes, cuando la verdad es muy sencillo crear una lista de mailing y enviarles informacion a tus clientes con frecuencia.

Hay que tener cuidado con el error más común, que es enviar só promociones. Procura enviar información valiosa.

Esto funciona para empresas de cualquier tipo. Restauranes, cafés, empresas de cómputo, gimnasios, papelerías. Hasta para vendedores de piso.

¿Qué hacer con prospectos perdidos?

Haz dado un adecuado seguimiento. Le has presentado tu información. Has establecido una relación con tu prospecto. Pero finalmente decidió comprar con otra empresa, o no comprar del todo.

¿Qué hacer con este prospecto que te ha dicho “no”, pero que sabes que en el futuro podría ser tu cliente? Obviamente no vas a estarle llamando de nueva cuenta cada tres meses. Sería absurdo y desgastante.

Si me conoces o me lees de tiempo, verás que esto que te voy a sugerir lo repito en multidtud de ocasiones. Mantén una lista de correo.

Cuando veas que tu prospecto te ha dicho “no”, simplemente solicítale su autorización para incluirlo en tu lista de correo. La idea no es que le mandes promocion tras promocion, sino que le envíes informacion valiosa, de utilidad, de manera que te perciba como un experto.

Si son muchos prospectos, utiliza algún sistema automatizado como Constant Contact o EmailBrain

Algo muy importante: no agregues direcciones de personas que no te han autorizado enviar correo. Eso se conoce como spam y no es recomendable por múltiples razones.

Por supuesto, no envies cadenas ni promociones. Sólo información de valor, y al final quizá tu promoción. Verás que conservas la relación por largo tiempo y que algunos de ellos, al final, se convierten en tus clientes.

¿Cómo hacer crecer tu negocio?

Jay Abraham es probablemente una de las mentes más brillantes de las ventas y el marketing. El afirma cosas de sentido común que tienen un valor extremo. Por ejemplo, que solamente existen tres formas de hacer crecer un negocio:

1. Vender más caro
2. Tener más clientes
3. Vender más en cada interacción con los clientes.

Si incrementas sólo un 10% en uno solo de estos puntos es evidente que el crecimiento que tendrás será de 10%. Es un crecimiento desde luego valioso, porque si vendes 10 ahora venderás 11.

Pero ¿qué sucede si mejoras 10% en los tres puntos, el crecimiento es de 30%?

En apariencia, un 30% es sólo un poco mayor que el 10%. Pero si observas con más atención, 30% es el triple del 10% que crecerías si solamente modificas una sola dimensión. Correspondería a un 300% de mejora, que además puede reflejarse en un aumento en márgenes de ganancia, reducciones de costo y productividad.

Por eso conviene darse cuenta de la influencia que pueden tener pequeños incrementos, por obvios o sencillos que parezcan.

¿Cómo estás mediendo tu crecimiento?

¿Vendedor experimentado?

Recientemente conocí a un viejo lobo de mor, que yo hubiera pensado que era un experimentado vendedor. El trato fue cordial, intercambiamos tarjetas. El señor parecía conocer su oficio.

A los dos días recibí una promoción de él invitándome a un curso para el que no soy prospcecto. Normalmente soy intolerante en cuanto al spam, pero en este caso no lo consideré así.

Desafortunadamente, el viejo lobo de mar ha continuado enviándome sus promociones cada tres o cuatro días. Esta es una forma de soft spam, que sería aparentemente aceptable, pero que no recomiendo en lo absoluto.

¿Cuales fueron los errores?

1. No indagó un poco más si yo estaba interesado en sus servicios.
2. No estableció un poco más de confianza.
3. No me envía información que yo considerara valiosa. Solamente una enorme fotografía de él y promociones para sus cursos.
4. Continuó enviándome promociones frecuentes.
5. Nunca volvió a establecer un contacto personal.

En la actualidad es extremadamente sencillo establecer contacto personalizado con una gran cantidad de personas, gracias a la tecnología, CRMs y otros puntos. No es justificable cometer estos errores.

Vender mas haciéndote “el difícil”

Hace tiempo había leído que hacerse el difícil suele utilizarse como una técnica de manipulación.

Con curiosidad he notado recientemente que esto es cierto, si bien no lo he aplicado en forma deliberada.

Ultimamente he sido implacable al recibir solicitudes de servicios que no realizamos. Anteriormente trataba de orientar a los prospectos, por ejemplo, si tenian un presupuesto pequeño y me insistían en poner un logo animado en flash, trataba de convencerlos de que eso no agrega ningún valor, encarece el servicio que buscan.

En la actualidad, cuando me ponen esto como requisito inmodificable, simplemente les digo que nosotros no seríamos el tipo de empresa que buscan y los invito con amabilidad a buscar algún otro proveedor. Lo más curioso, es que en ese momento los prospectos tratan de buscar algún motivo para justificar su deseo de comprar.

• Revisan ansiosamente mi sitio para encontrar alguna razón
• Recuerdan lo que les interesó inicialmente
• Se autocalifican
• O se autodescalifican.

Pueden suceder dos casos

• Que se interesen realmente en lo que ofreces, ya sea revisando tu sitio o recordando lo que realmente les interesa. En este caso, bastarán algunas cuantas preguntas adicionales para calificar al prospecto y para determinar si toma decisiones.
• Que se interesen en lo que ofreces pero sólo como una forma de evitar el rechazo. Es decir, se sienten rechazados y tratan de encontrar la forma de no ser rechazados del todo.

En este caso puede ser más complicado, pero muchas veces seguirán preguntando sólo por imponer su decisión o tener ellos la última palabra.

Basta con que identifiques cuál es su intención, y calificarlo adecuadamente.

10 consejos para mantener tu cash-flow saludable

1. Gasta lo menos posible: Esto es especialmente importante al comenzar un nuevo negocio. Antes de comprar algo pregúntate si realmente lo necesitas, si te puedes arreglar sin eso, no lo compres, guarda el efectivo.

2. No compre hardware que NO necesita: Para completar la sugerencia anterior tenga en cuenta esto: una PC, una impresora, una cámara digital, si no la necesita inmediatamente, no la compre, con los desarrollos tecnológicos tan acelerados, una cosa es cierta, mañana es mejor y más económico. Si es amiga/o de los gadgets (”aparatitos tecnológicos”) convénzase: usted realmente No necesita ese monitor de 23” Apple Cinema.
3. Sea realista, brutalmente realista, si me permite el término: Siempre sobreestime sus gastos y subestime sus ingresos. Su cash-flow debería basarse siempre (al menos hasta que su emprendimiento se estabilice) en el ‘peor escenario’. Si usted sabe positivamente que su empresa puede arreglarse por un tiempo aun cuando las cosas no marchen del todo bien, entonces sabe que tiene muchas posibilidades de sobrevivir en el mediano plazo, eso le cambiará completamente la perspectiva y no le cuento si se presenta el mejor escenario! More »

¡Necesito dinero ahora! ¿Como puedo hacer dinero en Internet rapido?

Lo primero que tienes que hacer es encontrar un problema que necesite solución. La gente entra a Internet todos los días buscando soluciones a sus problemas. Si puedes ofrecerles una solución, entonces harás mucho dinero.

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7 consejos para crear, construir y tener éxito vendiendo servicios como idea de negocios.

Vender camisas o naranjas es totalmente distinto a vender servicios como servicios de consultoría, servicios legales por abogados, servicios contables o de auditoría o incluso servicios médicos.

El sitio Duct Tape Marketing nos da por eso 7 consejos sobre cómo se deben de vender servicios en forma exitosa para ganar dinero. A continuación reseñamos esos consejos:

1. Convierta los servicios en productos. Los servicios son intangibles y uno debe de tratar de idear productos para venderlos, así en lugar de decir te vendo mis servicios de asesoría se puede decir te vendo este producto llamado el servicio tal o cual que es un paquete que comprende esto y lo otro.

2. Desarrollar herramientas y sistemas. Complementar la creación de los productos con herramientas o procesos tangibles que el cliente pueda sentir que esta tomando, por ejemplo un reporte de avance de la asesoría u otras herramientas como acceso a un software de seguimiento del proyecto.

3. Desarrollar una marca. Es esencial construir una marca que se diferencie de servicios similares, yo no soy un abogado o un contador más sino que yo soy una marca que me distingo del resto por eso y aquéllo.

4. Poner de relieve la experiencia. Se debe de vender la experiencia que se tiene en el servicio que ofrezcamos en todas las maneras y formas posibles. More »